买家旅程

OpenStax 将 B2B 采购过程描述为买方及采购中心完成采购所经历的过程，并以需求识别、规格、供应商搜索、选择和绩效复核等环节作教学说明。它们帮助识别买方在处理什么，却非固定时间表。

参考：OpenStax · Rice University

旅程要记录问题如何出现、哪些选择要比较、何时需要外部信息，以及哪些条件仍待确认。阶段名称可调整，每段应对应可观察的买方判断。

一项 B2B 研究指出，组织采购的线上决策可能由多位参与者完成：有人先做市场研究，另有人负责下单。因此，单个访客路径不能完整代表采购进展，也不能证明评估已经完成。

参考：arXiv / AdKDD 2019

网站可并列同阶段的角色与问题：工程人员需要适用条件和参数，采购人员需要交期和条款，管理者需要风险依据。这样不是复制页面，而是复用同一事实。

Google 建议内容面向明确受众，并帮助读者实现目标。用于网站时，团队可先问“买方下一步要证明什么”，再决定由产品页、应用页、案例或联系说明承接；这比规定渠道篇数更接近采购问题。

参考：Google Search Central

早期解释问题范围与适用场景；比较时提供规格、限制和验证方式；联系时说明所需资料与响应边界。页面旨在降低判断的不确定性，不保证买方会询盘或成交。